住宅メーカー元営業マンの本音

住宅メーカー元営業マンの本音

 

リフォーム,見積,管理人,プロフィール

当サイトをご覧いただき、ありがとうございます。

 

サイト管理人のオオクラと申します。

 

私は東証一部上場某大手ハウスメーカーに勤めていました。

 

会社に従事している間、業界の内部事情や従業員のあり方について多くのことを学びました。

 

 

施主の立場ではなく、
内部の人間の立場を経験できたことは
大きな財産だと思っています。

 

このページでは、施主視点ではなく、
元内部の人間という視点で
リフォーム会社の実態を暴露します。

 

これからリフォームをする方が
豊かなライフスタイルを実現できる
手助けができれば幸いです。

 

 

 

部署間の対立と従業員のあり方

 

 

「お客さんの要望に応えるよりも、いかにして他部署に売上で勝つか?」

 

 

どの部署でも共通して、最も重要視される考え方でした。

 

お客さんの要望に応えなければ受注が取れなくなるので、
もちろん要望には応えます。

 

しかし、他部署に勝つために
はじめはわざと売値を高く伝えることが極めて多いです。

 

原価が高いから売値も高くせざるをえない場合もあります。

 

しかし、多くの場合は他部署に売上で勝つため。

 

いかに値引きせずにお客さんの要望に応えるかが重要でした。

 

会社なので利益を出さないといけないのは当たり前です。

 

ですが、目の向きはお客さんではなく、
他部署へ向いている状態でした。

 

リフォームで見積もりをとったら、
はじめに出された金額での即決は
絶対に控えなければなりません。

 

 

 

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■「原価率のノルマ」が値引きできない原因

 

 

原価率(売上に対する原価の割合)が高ければ高いほど、
営業マンは役員や上司から怒られてしまいます。

 

 

「原価率が高い=会社の利益が小さい」ことを意味するからです。

 

 

会社には逆らえないため、見積もりをそれ以上、
値引きできないときがあります。

 

そんなときにお客さんがいつまでも値引きを要求すると、
会社は依頼された仕事そのものを
引き受けなくなる場合があります。

 

ほかのお客さんにあたったほうが、
受注・契約に持ち込みやすいと判断されてしまうのです。

 

とはいっても、

 

 

営業マンはたいてい、値引きを要求されたら
それなりの回答を用意します。

 

 

たとえば、設備のグレードを下げたり、
同じ機能をそなえた代替品を用意したり、
リフォーム箇所を減らすなどの提案をしてくれます。

 

しかし、営業マンから値下げの提案がなくなったとき、
どうしてもこれ以上、
値引きできない限界のサインと考えられます。

 

値引き要求もそこまでにしておくことが賢明です。

 

 

複数社の営業マンから提案を受けてみて、
最終的に、「価格」や「質」ともに
満足できるところを見つけましょう。

 

 

原価率は会社によって異なりますが、
私が勤務していた会社では
最低でも80%以下に抑えなければなりませんでした。

 

それ以上の原価率になる場合は、
上司から仕事そのものを引き受けない決断を迫られます。

 

営業マンがこれ以上、値引きできないと悲鳴をあげたときは
原価率80%程度になっていると考えられるでしょう。

 

営業マンと工事監督の考え方のちがい

 

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私が働いていたハウスメーカーでは、
大きく5つの役割に分けられていました。

 

  • 営業マン
  • 設計
  • 積算
  • 構造
  • 工事担当

 

営業マンが仕事をとってきて、
ほか4部署と協力しながら
プランを考えたり図面を作ったりしています。

 

しかし、協力といっても、
「営業マン vs ほか4部署」という構図がありました。

 

 

営業マンとほか4部署の間の考え方が相反していたからです。

 

 

営業マンは、受注を取ってより多くの歩合給を稼ぎたいと考えます。

 

工期を短くして、1つでも多くの案件を
すぐに着工するように工事担当にプレッシャーを与えるのです。

 

 

工事担当は、多くの工事を短期間で
引き受けるのは困難だと主張します。

 

そこには会社だけではなく業界全体が常々抱えている、
ある深刻な問題があったからです。

 

 

 

それは、作業員の人手不足です。

 

 

 

人手が足りないので、工事を短期間で終わらせるには、
物理的に限界があります。

 

 

工事を引き受けることができたとしても、
工期を短くしてしまうと、
細かい点まで注意しながら工事ができません。

 

品質に問題がでてしまうおそれがあります。

 

作業員もプレッシャーを感じながら工事することになり、
死傷事故を起こしてしまう危険性も潜んでいます。

 

結果的に社内調整はするものの、
営業マンとほかの4部署の両者の考え方は
いつまでも真っ向から対立するわけです。

 

 

万が一、死傷事故を起こされたら、
施主としてはたまったものではありません。

 

工期を長くしてでも、丁寧に安全に作業して
もらうように交渉してみるとよいです。

 

寒冷地では少し話が変わってきます。

 

冬場は雪が降るため、
足元がすべりやすかったり、
雪の撤去に時間をとられます。

 

その分、工期も延びやすいです。

 

しかし、天候による工期延長は、
時間もお金ももったいないです。

 

もし、雪がよく降る地域にお住まいの場合は、
時間に余裕をもって見積もりをとりましょう。

 

雪が降りはじめる前に竣工(工事完了)できれば、
工期が延びて余分な時間やお金がかからなくて済みます。




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